В digital-маркетинге всё чаще звучит сочетание модель CPA + CRG. Почему? Потому что классическая модель CPA (оплата за действие) зачастую ограничена: она мотивирует только первое действие, не учитывая дальнейшую ценность клиента. А модель CRG — гарантии качества конверсии — даёт дополнительные «защиты» рекламодателю и создает более справедливые условия для партнёров.
Если вы работаете с партнёрскими кампаниями, арбитражем трафика или клиентской CPA-сетью — этот материал для вас. Я разложу, что такое обе модели, как они взаимодействуют, как их внедрить, на что смотреть и как оценивать эффективность.
Кроме того, мы разберём особенности внедрения в Украине, с учётом рынка, партнерских сетей и законодательных нюансов.
Основные определения: CPA, CRG, их сильные / слабые стороны
Что такое модель CPA?
- CPA (Cost Per Action / Cost Per Acquisition) — модель, в которой рекламодатель платит за конкретное действие (регистрация, подписка, заказ, заполнение формы).
- Преимущество: вы платите только за результат, а не за клики или показы. Это снижает риск разбазаривания бюджета.
- Недостаток: качество действию может быть низким (фрод, мультиаккаунты, ложные регистрации).
- Также классическая CPA не учитывает, сколько клиент принесёт дохода впоследствии (в lifetime).
Что такое модель CRG?
Тут стоит отметить, что термин «CRG» используется в разных контекстах, и его точное определение зависит от того, как его внедряет конкретная система. Ниже — два распространённых понимания:
- CRG как Cost per Registration — модель, при которой рекламодатель платит за регистрацию пользователя (регистрация = действие).
- CRG как Conversion Rate Guarantees — «гарантии качества конверсий», когда часть выплат зависит от того, что конверсии проходят по качественным параметрам (например, процент «аппрувов», соответствие требованиям).
Последнее значение особенно важно в контексте гибридных схем с CPA: CRG добавляет уровень проверки качества и защиты рекламодателя от мусорных конверсий.
Сильные стороны CRG:
- Уменьшение фродовых/низкокачественных конверсий
- Более справедливые выплаты партнёрам (чтобы не стимулировать накрутки)
- Возможность устанавливать пороги качества (например, только 70 % конверсий “пройдут аппрув”)
Слабые стороны CRG:
- Более сложные условия и отчётность
- Возможны споры по качеству
- Более высокий порог входа и контроль
Таблица: сравнение CPA и CRG
| Характеристика | Модель CPA | Модель CRG / Гарантии качества |
|---|---|---|
| Фокус выплат | любое требуемое действие | действие + качество / апрув |
| Риск рекламодателя | выше (фрод, мусорные лиды) | ниже |
| Сложность внедрения | низкая | выше (проверка, отчётность) |
| Мотивация партнёров | только получить конверсии | качественные конверсии |
| Контроль качества | минимальный | встроенный |
| Подходит для | простых конверсий | вертикалей, где качество важно |
Почему гибридная схема «модель CPA + CRG» — правильный шаг
Почему CPA «не дотягивает»
Представьте: вы запускаете кампанию, платите за каждую регистрацию, но половина из них оказывается мусорной — подставные, боты или недействительные контакты. Вы теряете бюджет. Традиционная CPA не защищает вас от этого.
Кроме того, важна долгосрочная ценность клиента (LTV, lifetime revenue). Даже если регистрация стоит дешево, клиент может не принести дохода после этого. Если вы игнорируете это — модель становится неустойчивой.
Что даёт добавление CRG
Когда вы вводите компонент контроля качества, вы получаете:
- Фильтрацию низкокачественных лидов
- Меньше спорных случаев с выплатами
- Прозрачность партнёрских отношений
- Возможность устанавливать «гарантийный процент» (например, рекламодатель соглашается оплатить только 90 % зарегистрированных конверсий, если 10 % не пройдут проверку)
- Более устойчивый бизнес
Как на практике внедрить «модель CPA + CRG»
Ниже — пошаговый алгоритм внедрения в партнёрскую сеть или свою кампанию.
Шаг 1. Определите KPI и критерии качества
- Решите, какое действие является конверсией (регистрация, заявка, заказ)
- Установите критерии качества: отсутствие дубликатов, проверка контактов, соответствие гео, время активности
- Определите, какой процент от всех конверсий будет «гарантированным к выплате» (например, 80 %, 90 %)
Шаг 2. Подготовка технической инфраструктуры
- Настройка трекинга, системы логирования, фильтров
- Внедрение системы верификации (проверка e-mail, телефон, гео)
- Автоматизация фильтров фрода
- Разработка SLA и правил аппрува/отклонения
Шаг 3. Договорённости с партнёрами
- Отразите условия в договоре: что считается «качественной конверсией», какой процент гарантируется
- Предусмотрите механизмы апелляции
- Объясните партнёрам, почему контроль качества выгоден им
Шаг 4. Запуск теста
- Запустите A/B-тест: часть трафика — по чистой CPA, часть — по гибридной схеме
- Сравните показатели: eCPА, уровень отказов, качество лидов, чистые доходы
Шаг 5. Оптимизация и масштабирование
- Отслеживайте метрики: какой процент конверсий “не прошёл”
- Настройка фильтров, коррекция правил
- Расширение по успешным вертикалям
- Внедрение механизмов бонусов для качественного трафика
Метрики эффективности и как их рассчитывать
Чтобы убедиться, что схема действительно приносит прибыль, важно отслеживать правильные метрики. Ниже ключевые из них.
Основные метрики
- eCPA (effective CPA) — сколько реально стоит конверсия с учётом отклонённых/некачественных
- Approval Rate / Quality Rate — доля конверсий, которые прошли проверку
- Например: Approval Rate=количество конверсий, принятых к выплатеобщее количество конверсий×100%\text{Approval Rate} = \frac{\text{количество конверсий, принятых к выплате}}{\text{общее количество конверсий}} \times 100\%Approval Rate=общее количество конверсийколичество конверсий, принятых к выплате×100%
- LTV (lifetime value) — сколько клиент принесёт за весь срок отношений (доход минус расходы).
- ROI по кампании — учитывая, что часть конверсий оплачивается ниже или отклоняется
- Чистая прибыль — доход от клиентов минус затраты на кампанию
Пример таблицы расчётов
| Параметр | Значение | Формула / пояснение |
|---|---|---|
| Всего конверсий | 1 000 | — |
| Прошло проверку (approved) | 900 | Quality Rate = 900 / 1 000 = 90 % |
| CPA базовая | $5 | — |
| eCPA (учитывая отклонённые) | $5 × (1 000 / 900) = ~$5.56 | — |
| Средний доход с клиента (за life) | $15 | Из данных CRM / статистики |
| Чистая маржа | $10 | $15 минус себестоимость удержания |
| ROI кампании | (10×900−5×1000)/(5×1000)(10×900 – 5×1 000)/ (5×1 000)(10×900−5×1000)/(5×1000) = (9000−5000)/5000=80 (9 000 – 5 000) / 5 000 = 80 %(9000−5000)/5000=80 | Примерная формула |
Как интерпретировать
- Если Approval Rate падает ниже допустимого — схема может быть слишком жесткой
- Если eCPA значительно выше базового CPA — нужно пересмотреть пороги
- Высокий LTV клиентов усиливает выгоду в гибридной модели
Особенности рынка Украины и роль 13 Partners
При внедрении модели «модель CPA + CRG» важно учитывать локальные особенности:
Регулирование и легальность
- В Украине действуют законы о защите персональных данных, антиспам, рекламные нормы — убедитесь, что условия верификации и контактной проверки соответствуют законодательству
- Работа с финансовыми офферами может требовать дополнительных проверок
Поведение аудитории и специфика трафика
- В украинском рынке уровень доверия к регистрации может быть ниже
- Много мобильного трафика, возросшая доля ботов
- Горизонтальные предложения (финансы, кредиты) особенно чувствительны к качеству
Почему стоит обратить внимание на 13 Partners
Сама компания 13 Partners предлагает услугу CPA + CRG модель, где они реализуют элементы контроля фрода, проверок и качества конверсий.
Их подход может служить примером внедрения:
- Отсев фейковых лидов
- Проверка дублирующих регистраций
- Гео-проверки
- Отслеживание подозрительной активности
- Прозрачность отношений
Если вы работаете с партнёрскими сетями, рассмотрение сотрудничества с платформой, предоставляющей встроенный гибрид CPA + CRG, может существенно сэкономить усилия и снизить риски.
Кейсы, ошибки и рекомендации
Кейсы успешного внедрения
- Вертикаль финансы / кредиты: клиент внедрил гибридную модель, снизил долю мусорных заявок с 20 % до 5 %, что улучшило рентабельность.
- SaaS-подписки: модель установила порог качества (например, пользователь должен активно пользоваться сервисом 3 дня) — лишь такие регистрации считались конверсией.
Обычные ошибки
- Слишком жёсткие правила качества — партнёры отваливаются
- Нечёткое определение «качественной конверсии» — споры
- Отсутствие теста / пилота
- Неадекватный процент гарантий — например слишком высокий, когда большинство партнёров не могут его достичь
- Игнорирование LTV и фокуса только на первоначальной конверсии
Лучшие практики
- Начинайте с пилота с ограниченным бюджетом
- Используйте прозрачные отчёты, дашборды
- Устанавливайте механизм апелляции
- Давайте партнёрам обратную связь по отклонённым заявкам
- Проводите регулярную ревизию правил
- Используйте порог качества, который отражает реальность рынка
Гибридная схема модель CPA + CRG — это то, что нужно современному performance-маркетингу, где важно не просто получить “действие”, а получить качественное действие, из которого можно извлечь прибыль в долгосрочной перспективе.
Что вы получите, внедрив такую модель:
- Снижение доли низкокачественных лидов
- Более честные отношения с партнёрами
- Повышение чистой прибыли
- Контроль и прозрачность
- Возможность масштабировать качественные кампании
